Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия



Каждый человек встречается с таким не приятным явлением, как манипуляции. Иногда они вполне безобидны, но если не распознать вовремя что происходит,  то случается, например, выполнять работу за какого то более ушлого коллегу.

Чтобы такого не происходило я собрала несколько примеров манипуляций, а также способы, как на них реагировать.

Дипломатические манипуляции в переговорах

В эту группу собраны манипуляции, предполагающие более мягкое и скрытное воздействие на партнера. Манипулятор сначала налаживает отношения, «присоединяется» к собеседнику с помощью похвалы, подарков, лести, демонстрации почтения, уважения, дружбы и уже затем на этом фоне выкладывает свои карты. Здесь он занимает позицию либо равного партнера, пытаясь влиять как бы «сбоку», либо лица менее компетентного, менее важного, стараясь влиять как бы «снизу». Мы называем эти манипуляции дипломатическими, т. е. осторожными, ловкими, хитрыми, направленными на сохранение хороших отношений и вместе с тем продвижение собственных интересов.

Тщеславие - великая сила

В дипломатических манипуляциях этой группы партнер повышает вашу значимость, играет на вашем тщеславии, приписывает характеристики, от которых сложно отказаться.

Ворона и лисица
Тщеславие - мощный рычаг воздействия на людей. Чтобы склонить вас принять его предложения и ослабить возможную критику, партнер может сыграть на ваших амбициозности и тщеславии. Он обрамляет свои предложения комплиментами в ваш адрес или даже увязывает содержание комплиментов с особенностями сделанного предложения. В этом случае ваше согласие может восприниматься как подтверждение тех достоинств, которыми партнер вас наделил. Таким образом, расхваливая ваши способности и качества, собеседник как бы ставит вас перед выбором - принять его похвалы вместе с его же предложениями или отказаться от того и другого.

Пример
«Вы умный и проницательный человек, с вами нелегко, но приятно работать. К каждой нашей встрече я тщательно готовлюсь, выверяя свое предложение с учетом всех ваших пожеланий. Это мое предложение также основано на вашем умении тонко предвидеть развитие рынка».

Противодействие
Всем приятно слышать похвалы в свой адрес. Следует, однако, помнить, что практические шаги в обмен на пусть даже очень приятные слова - слишком неравнозначный обмен.

Если к вам обращаются даже с очень грубой лестью - не противоречьте партнеру. Делайте вид, что приняли высказывание за чистую монету. Если вам тонко льстят, поблагодарите, скажите, что вам приятна такая оценка. Помните, что лесть от комплимента отличается наличием или отсутствием фактов. Комплимент - позитивная оценка реального факта, а лесть выдает желаемое за действительное. Не стоит уличать собеседника. Сделайте вид, что попались на удочку, но старайтесь трезво рассматривать предложения исходя из их выгодности для вашего бизнеса.

Пример
«Спасибо, и мне очень приятно работать с вами. Уверен, что мы придем к оптимальному соглашению, обсудив ряд деталей».

А слабо?
Партнер может использовать ваш азарт, стремление произвести максимально благоприятное впечатление или показать солидность и большие возможности вашей фирмы - «сильные чувства, легко переходящие в слабость». С помощью ряда тонких психологических провокаций он постарается создать ситуацию, в которой вы будете вынуждены взять обязательства, превышающие ваши реальные возможности. Нечто сомнительное с точки зрения ваших интересов да еще и рискованное он представит как вызов вашим возможностям - вызов, который вы не сможете не принять. «Не знаю, сможете ли вы соблюсти нужные нам условия», «Боюсь, вам будет не под силу...».

Партнер постарается укрепить ваши надежды на лучший оборот дела, что не помешает ему предусмотреть в договоре жесткие санкции в случае невыполнения одной из сторон взятых на себя обязательств. Как добропорядочный и уверенный в себе бизнесмен, вы, естественно, возражать не станете. В результате - потери для ваших интересов, а может быть, и репутации, что, конечно, еще хуже.

Пример 1
«В бизнесе, как в жизни, нужно поднимать планку выше реально достижимого, тогда будет больше желания достичь высоты, увидеть ранее незаметные возможности. Знаете же эту старую поговорку, в которой говорится, что пока не наступит критический момент, мы не проявляем дополнительной активности. А сейчас время больших возможностей. Кто много хочет, тот и получит многое. А вам-то, да с вашей командой! Наше руководство сейчас разработало предложение для ключевых клиентов. Вы пока не дотягиваете до необходимых требований. Но по старой дружбе, только для вас. Если берете этот объем товара без права возврата, то практически сразу выходите на новый уровень цен. Как вам такая амбициозная планка? Не слабо?»

Пример 2
«Вы производите впечатление серьезного человека, вам и вашей фирме можно доверять. Вы всегда в срок и с хорошим качеством выполняете все условия договоров. Я наводил справки, ведь наш мир очень тесен. Я готов подписать договор. Только давайте пойдем навстречу нашим юристам и для проформы напишем, что в случае изменения сроков выполнения работ вы возвращаете нам 50% оплаченной суммы».

Противодействие
Если вы сомневаетесь в возможности выполнить взятые на себя обязательства, не берите их, даже если вы очень заинтересованы в заключении договора. Помните, что деловая репутация - дороже всего и лучше сразу оговорить свою зону ответственности. Следует также обратить внимание на соизмеримость указанных в договоре санкций ущербу сторон при невыполнении условий договора. Такие санкции не должны быть скрытой ловушкой.

Безусловно, всегда интересно проверить свои силы - появляется азарт, желание доказать себе и партнеру, что ваши возможности велики. Однако будьте осмотрительны, считайте выгоду от подобных предложений, не беритесь за заведомо рискованные мероприятия без особой на то необходимости. Расчет и еще раз расчет.

Пример 1
«Спасибо за то, что показали нам, какие предложения вы делаете своим ключевым клиентам. Очень заманчиво войти в этот круг. Беру тайм-аут до среды. В среду звоните. Буду готов говорить конкретно».

Пример 2
«Я тоже не сомневаюсь, что работы будут выполнены согласно договору. Если же по нашей вине сроки будут изменены, в договоре уже указаны штрафные санкции: 5% за день просрочки. Нам кажется, что это достаточно серьезная сумма».

Исключительно бизнес!
Человек многогранен. Помимо тех интересов, о которых мы открыто заявляем, у каждого есть личные интересы, которые волнуют нас не меньше. Разумеется, есть они и у участников переговоров. Суть данной манипуляции состоит в том, что партнер перемещает внимание с содержания переговоров на якобы имеющиеся у вас причины и скрытые мотивы отстаивать свои доводы, не соглашаясь с мнением собеседников. Одновременно, желая польстить вам, он указывает, что такому значительному и серьезному человеку, как вы, не следовало бы и «не к лицу» руководствоваться столь мелкими соображениями.

Пример
«Возможно, вам не нравится, как я излагаю наше предложение. Может быть, я не очень профессиональный переговорщик, мне еще предстоит многому научиться. Представьте, что меня здесь нет. Есть только предложение от компании X, выгодное предложение от компании Х. В любом случае вопросы бизнеса важнее, чем личные симпатии, вы-то с вашим опытом это понимаете».

Противодействие
Оценить истинную подоплеку занятой вами позиции можете только вы сами. Необходимо тактично, но твердо дать понять партнеру, что вольно интерпретировать мотивы ваших действий не совсем уместно. Поблагодарите его за комплимент и продолжайте настаивать на своем, если собеседник не переубедил вас с помощью рациональных доводов по существу дела. Даже если партнер прав и среди ваших мотивов присутствуют соображения личного свойства, ни в коем случае не оправдывайтесь. Вы имеете право на личные интересы (как будто у партера их нет), и это не повод для оправданий. Тем не менее темой переговоров остается поиск взаимовыгодного соглашения для участвующих компаний.

Пример
«Спасибо за комплимент. Бизнес действительно в данном случае важнее. К вам же у меня нет других претензий, кроме тех, которые касаются непосредственно условий договора».

Страх по-японски
Японцы больше всего на свете боятся потерять лицо. И в нашей культуре вероятность быть осмеянным или обвиненным в неподобающем, несолидном поведении - один из самых сильных сдерживающих факторов. Из-за него люди отказываться обнародовать свои идеи, опасаются предлагать неординарные, выходящие за рамки устоявшихся представлений решения. Страх, что такие предложения будут истолкованы как абсурд или глупость, заставляет мириться с отжившими формами взаимоотношений и ведения дел.

Зачастую подобная ситуация на руку одним контрагентам деловых отношений и, наоборот, искусственно сдерживает возможности других. Ваш партнер может быть заинтересован в поддержании искусственных условностей или псевдотрадиций, нарушение которых будет якобы святотатством, и сознательно доказывать их незыблемость. Если ваша компания обладает значительным творческим потенциалом, в подобных условиях она окажется в заведомо невыгодном положении по сравнению с конкурентами, предпочитающими традиционность и рутину.

Пример
«Мы всегда ценим творческий подход. Но только не в бизнесе. Здесь должна царить абсолютная определенность, проверенные годами способы решения задач. В этом залог стабильности наших успехов».

Противодействие
Не стоит бояться высказывать и претворять в жизнь новые и оригинальные идеи, если вы уверены в их продуктивности. А чтобы вас не упрекали в нарушении традиций, избегайте внешних эффектов, вкладывайте революционное содержание в возможно более консервативные формы. При этом чутко прислушивайтесь к тому, что говорят партнеры - ревнители традиций и правил. Наверняка в их предложениях тоже есть элемент отрицания установок, которые они так старательно навязывают вам. Покажите, что, когда им это выгодно, партнеры сами отнюдь не чужды новшеств и нетрадиционных решений.

Пример
«Мы уверены, что наше предложение очень скоро подтвердит свою эффективность. Для этого не понадобятся годы. Сейчас изменения происходят гораздо быстрее, чем нам иной раз хотелось бы. Согласитесь, сейчас уже не всегда можно найти возможность многократной и длительной проверки решения. Время заставляет меняться вместе с собой - такие слова я часто слышу от своих партнеров, даже от вас, помните, когда вы рассказывали о вашем опыте работы с Х».

Думал, что попал в струю, а смотрю - стою в строю
Даже если вы по натуре не склонны к экспериментам и предпочитаете избегать «непроторенных путей», вряд ли вас привлекает репутация косного и лишенного кругозора традиционалиста. Это обстоятельство может взять на вооружение партнер, пытаясь вовлечь вас в сомнительные или даже откровенно авантюрные проекты. Он будет тревожить ваше самолюбие, открыто или завуалированно намекая, что «рожденный ползать летать не может», и другими подобными провокациями. Вы можете наконец не выдержать, обидеться и... согласиться.

Пример
«Мы готовы разместить ваш рекламный ролик в наиболее популярных СМИ, можем предложить все виды наружной рекламы и, конечно же, радио, оно сейчас очень популярно. Это будет достойная рекламная кампания. Комплексный подход к рекламной поддержке - одно из новых направлений в рекламном бизнесе. О вас узнают все! Такой солидной компании мы сделаем самое лучшее предложение. Информация о вас появится везде, только тогда будет достигнут нужный эффект. Серьезному проекту - серьезную поддержку. Только так. Вы ведь хотите добиться узнаваемости?»

Противодействие
Если после вдумчивого анализа ситуации вы не считаете нужным ничего менять, а партнер настаивает, объясните основания своего решения. Лучший способ лишить собеседника самого сильного его аргумента - новизны предлагаемого - доказать неоригинальность этих идей и проектов. Это его сразу успокоит.

Пример
«Во-первых, не думаю, что комплексный подход в рекламной политике - нечто новое. Большинство крупных компаний, предлагающих товары и услуги для массового потребителя, используют с этой целью различные СМИ. Во-вторых, для нас как для компании с узкой специализацией комплексный подход в рекламе вообще лишен смысла. Вот вы лично сколько бы спектроденситометров купили, если бы их рекламировали по радио?»

Из книги

«Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия»Кирилл Гуленков, Екатерина Стацевич, Ирина Сорокина

Содержание рубрики Статьи

  1. Как компаниям защищаться от обмана со стороны сотрудников
  2. Так говорил Макиавелли
  3. Аттестация. Зачем нужна и типичные ошибки.
  4. [Watch] Smurfs: The Lost Village (2017) Online Streaming and Download
  5. Родственники, свояки и друзья: семья или коллектив?
  6. Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия
  7. Как бороться с похитителями времени?
  8. Манипулирование (скрытое управление) в системе «руководитель – подчиненные»
  9. Этапы карьеры и ее планирование
  10. Расстановка приоритетов в работе по принципу Эйзенхауэра
  11. Краткая антология манипулятивных уловок (часть первая)
  12. Краткая антология манипулятивных уловок (часть вторая)
  13. Тактика уловок собеседника
  14. Проблемы делового общения. Искажение информации. 1 часть
  15. Повышение зарплаты … просить или не просить?
  16. Рекомендации для успешного заключения сделок
  17. Ошибки при создании команды
  18. Еще один метод определения и достижения целей
  19. Методы влияния c учетом типа темперамента
  20. Этапы развития организации
  21. Публичные выступления
  22. Тайм-менеджмент жизни
  23. Интриги, закулисная борьба и что с этим делать?
  24. Повышение по карьерной лестнице иллюзии и ловушки
  25. 9 примеров законов убеждения
  26. Рабочий конфликт или моббинг на рабочем месте
  27. Что делать с документами при ликвидации организации?
  28. Масштаб личности
  29. Увольнение по….
  30. Включение бодрости
Share



06.03.2008   Психология, Статьи   Комментариев нет

Оставить комментарий