Рекомендации для успешного заключения сделок




HR бартер

Меня периодически спрашивают, почему я интересуюсь различными методиками продаж. Все очень просто. Дело в том, что работа с персоналом это постоянные продажи.

Только в роли продукта выступают либо «компания», либо «кандидат». Причем я даже могу сказать, что HR-ры работают практически всегда по бартерной схеме.

Видимо по этому «выгорание» HR=ов происходит с такой же скоростью, как и у обычных продавцов.

Предлагаю просмотреть еще несколько рекомендаций для успешного заключения сделок от Стивена Шифмана.

 

  • Не форсируйте осуществление всех этапов цикла продаж.
  • Уделяйте серьезное внимание работе с перспективными клиентами.
  • Отслеживайте результаты своей работы с потенциальными клиентами.
  • Интересуйтесь у людей, принимающих решения, какие цели они стремятся достичь. (Если вы станете поступать таким образом, клиенты сразу же отметят, что ваши методы работы отличаются от методов работы ваших конкурентов.)
  • Если выясняется, что заключение сделок постоянно срывается из-за одного и того же возражения клиентов - скажем, слишком высокой цены на продукт, - значит в вашей компании на организационном уровне есть проблемы. Найдите время поговорить со своим менеджером по продажам о стратегии компании и ее положении на рынке.
  • Установив контакт с интересующим вас человеком по телефону, стройте личную беседу с ним на основе вашего первоначального телефонного разговора. Не начинайте разговор так, как будто раньше вы с ним никогда не беседовали. По возможности и в случае необходимости напомните ему примечательные фрагменты вашего телефонного разговора. В этом случае ваш перспективный клиент будет относиться к вам не как «к какому-то дистрибьютору, с которым все равно нужно поговорить», а как к «тому самому интересному человеку из заслуживающей уважения компании».
  • Не ограничивайтесь работой только с одним потенциальным клиентом. Я знал женщину, которая с нескрываемой гордостью говорила о том, что посетила одного и того же клиента 33 раза, прежде чем заключила с ним сделку. Возможно, это и производит впечатление, но за то время, которое она посвятила одному клиенту, она могла бы заключить две (а может быть, и более) сделки.
  • На стадии проведения беседы не пытайтесь провести презентацию.
  • Не следует путать презентацию с демонстрацией. Презентация - это этап, который проводится после того, как вы получили от клиента всю необходимую информацию на этапе беседы. Демонстрацию же продукта можно проводить гораздо раньше; демонстрация призвана стимулировать интерес клиента к продукту на ранних этапах цикла продаж.
  • Посетите производство компании-клиента.
  • Поощряйте посещение клиентом вашего офиса.
  • Если у вас есть возможность, представьте клиенту видео- или мультимедийные материалы.
  • Не стоит делать слишком сильный упор на отчеты, рекламные материалы или графики. Предоставление клиенту избыточной информации - очень распространенная ошибка, за которую дистрибьюторам приходится дорого платить. Как правило, если клиент получает избыточную информацию, ему трудно принять положительное решение. Часто дистрибьюторы не учитывают это обстоятельство и предоставляют клиентам целые горы информации.
  • Если вы собираетесь делать заметки, действительно делайте их. Не стоит только делать вид, что вы помечаете какую-то информацию. Делайте записи! (Однажды у меня состоялась встреча с дистрибьютором из телефонной компании, который спросил, не стану ли я возражать, если он будет делать для себя некоторые пометки. Конечно, я сказал, что не буду возражать. Он достал изжеванную шариковую ручку и небольшой помятый клочок бумаги. Во время нашего получасового разговора, в течение которого я рассказывал ему о потребностях нашей компании, он улыбался, поддакивал, но по истечении нашей беседы сделал всего одну пометку: написал на своем помятом листе цифру 8 -это количество телефонных линий в нашей компании. Как вы полагаете, какое предложение на основе таких записей он сможет подготовить?)
  • Следует иметь в виду, что, указывая цену на свой продукт уже на этапе беседы, вы помогаете клиенту чувствовать себя психологически спокойно. (Таким образом, вероятно, вы наряду с другой значимой информацией сообщите клиенту, что стоимость вашей услуги гораздо меньше, чем он ожидал.)
  • Не стоит особенно полагаться на данные отчетов, опубликованных в СМИ, о деятельности интересующих вас компаний. Предоставляемая там информация не всегда бывает достоверной. Ознакомление с газетными статьями и просмотр телепередач могут стать важным дополнением к вашей работе на этапе проведения беседы, но не могут заменить его.
  • Следует иметь в виду, что вы работаете не с организацией в целом, а с конкретным человеком или группой людей. Да, вы действительно представляете свою компанию, но презентацию проводите вы, а не ваша компания. Нужно устанавливать межличностные отношения, а не отношения между двумя компаниями. Скажите своему клиенту, что это вы, а не ваша компания заинтересованы в сотрудничестве с ним.
  • Выясните, кто в этой компании принимает решения относительно закупок. Весьма возможно, что решение относительно приобретения вашего продукта будет приниматься примерно так же. Еслиже вы узнаете, что обычно в этой компании подобные решения принимаются соответствующим комитетом, попытайтесь провести презентацию для этого комитета. По возможности не тратьте напрасно времени на работу с каким-либо одним членом комитета.
  • Если у вас и у вашего перспективного клиента большая разница в возрасте или есть какие-то иные обстоятельства, осложняющие вашу работу, например, если вы молодая женщина в возрасте от 20 до 30 лет и вы пытаетесь заключить сделку с человеком, которому уже за 60, который придерживается консервативных взглядов и не хочет общаться с вами на равных и видеть в вас профессионала, попробуйте провести эту презентацию со своим коллегой, с которым вашему клиенту будет легче разговаривать. Такая методика «усиления» особенно эффективна в тех случаях, когда вы работаете с клиентом, которому нужно иметь гарантии того, что он принимает правильное решение.
  • Ставьте перед собой сложные задачи. Не стоит думать, что вам не по силам провести презентацию для руководства компании. Даже если человек, с которым вы установили контакт, не принимает окончательного решения относительно приобретения предлагаемого вами продукта/услуги, он может стать вашим влиятельным союзником. Постарайтесь начинать работу с установления отношений с руководством интересующей вас компании и с выхода на влиятельных лиц в этой организации.
  • Будьте готовы к весьма распространенным возражениям, чтобы не быть застигнутым врасплох, если вы столкнетесь с проблемами, которые хорошо знакомы дистрибьюторам. Если постараться, вы сможете вспомнить немало подобных случаев. У многих дистрибьюторов вызывают недоумение вопросы и замечания клиентов, которые должны были бы расцениваться ими как вполне обычные.
  • Выполняйте свои обещания. Клиенты вас запомнят.

Автор: Стивен Шифман ( Stephan Schiffman)
© Элитариум

Share

Watch Full Movie Streaming Online and Download

Содержание рубрики Статьи

  1. Как компаниям защищаться от обмана со стороны сотрудников
  2. Так говорил Макиавелли
  3. Аттестация. Зачем нужна и типичные ошибки.
  4. [Watch] Smurfs: The Lost Village (2017) Online Streaming and Download
  5. Родственники, свояки и друзья: семья или коллектив?
  6. Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия
  7. Как бороться с похитителями времени?
  8. Манипулирование (скрытое управление) в системе «руководитель – подчиненные»
  9. Этапы карьеры и ее планирование
  10. Расстановка приоритетов в работе по принципу Эйзенхауэра
  11. Краткая антология манипулятивных уловок (часть первая)
  12. Краткая антология манипулятивных уловок (часть вторая)
  13. Тактика уловок собеседника
  14. Проблемы делового общения. Искажение информации. 1 часть
  15. Повышение зарплаты … просить или не просить?
  16. Рекомендации для успешного заключения сделок
  17. Ошибки при создании команды
  18. Еще один метод определения и достижения целей
  19. Методы влияния c учетом типа темперамента
  20. Этапы развития организации
  21. Публичные выступления
  22. Тайм-менеджмент жизни
  23. Интриги, закулисная борьба и что с этим делать?
  24. Повышение по карьерной лестнице иллюзии и ловушки
  25. 9 примеров законов убеждения
  26. Рабочий конфликт или моббинг на рабочем месте
  27. Что делать с документами при ликвидации организации?
  28. Масштаб личности
  29. Увольнение по….
  30. Включение бодрости
Share



30.07.2008   Коммуникации   Комментариев нет

Оставить комментарий